擒牛宝 榜样酒商丨专访周敏:27载深耕酒业,以坚守、担当与共赢书写酒商答卷

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▎《榜样酒商》栏目第34期,说成长、说经验、说趋势,酒说邀您共建共享全国榜样酒商商业交流平台。
从1998年初入酒业,到成为一方大商,西安超然外物商贸有限公司董事长、南阳超然远举集团董事长周敏27年的酒业生涯,不仅是一部个人与酒业共成长的奋斗史,更折射出一位优秀酒商对行业趋势的精准洞察、对品质的执着坚守,以及对“厂商共赢”的深刻践行。在行业加速洗牌的当下,她的经历与思考,为万千酒商提供了可借鉴的“破局样本”。

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从结缘茅台到携手习酒,27年锚定长期价值
1998年的河南白酒市场,仍是浓香型的“天下”,每个县都有本土浓香型酒厂,酱香酒尚未完成普及。正是这一年,周敏踏入酒业,首次与茅台达成合作,自此与酱香白酒结下不解之缘。“当时没人想到酱香酒会有今天的高度,但茅台让我看到了它的潜力。”回忆初入行业的选择,周敏的判断始终围绕“长期价值”:茅台的文化底蕴、战略布局,以及工艺的严苛性,都让她坚信这是一条值得深耕的赛道。
彼时的茅台,虽已奠定高端形象,却在大众市场仍有空白。但之后随着茅台迎宾酒、茅台王子酒等一系列产品的陆续推出,一步步填补大众市场空白;2015年茅台酱香酒公司成立,“茅台酱香,万家共享”的口号更是让酱香酒加速走进寻常百姓家。在她看来,酱香酒在全国越来越多市场中占有一席之地,茅台起到了巨大推动作用。
2018年,第二轮酱酒热兴起,周敏再次抓住机遇,在南阳市场和习酒合作,2020年更进一步,在西安创立超然外物商贸有限公司,并选择和习酒携手,共推西安市场。“当时在西安市场中以习酒作为重点产品,主要是看重习酒的酒质过硬,品牌口碑好,尤其是‘君品文化’特别打动人。”

▲周敏在贵州习酒2025年全国经销商大会现场,作为经销商代表发言
如今,她和习酒的合作,已经从南阳延伸到西安和上海浦东,根据厂家的市场布局方向与不同区域的消费特性,精准规划习酒产品的区域落位,短短数年便在南阳、西安两地均实现每年2亿规模的业绩。“选品就是选长期,不管是茅台还是习酒,我选择和他们合作,就是觉得茅台人、习酒人都踏实做事,让我觉得跟着走,未来一定能成。”周敏的择品逻辑,始终紧扣“品质”与“格局”。
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厂商同心如家人,文化聚力暖市场
季克良老爷子在茅台经销商大会上,为致谢经销商深深鞠下的“三个鞠躬”,这份沉甸甸的尊重,深深烙印在周敏的记忆里多年;如今,茅台集团党委书记、董事长提出“经销商是家人”的理念;习酒“崇道、务本、敬商、爱人”的君品文化,都让她持续感受到厂商关系里最动人的温度。在周敏看来,优秀的酒商从不是厂家单向的“销售渠道”,而是休戚与共的“战略伙伴”擒牛宝,这份伙伴情谊的核心,始终是“同心同向”的信任,与“发自内心”的尊重。


在与她交流的过程中,酒说记者深刻感觉到,这份尊重,在她与习酒的合作中,化作了无数触手可及的细节。每次前往习酒,入住的习酒宾馆房间里,枕套上总会印着“尊敬的周敏女士,欢迎下榻,晚安好梦”的字样,一句简单的问候,瞬间消解了奔波的疲惫;参加习酒“品酒师”活动时,基层员工手写的感谢信里,满是真诚的致谢与认可,没有华丽辞藻,却比任何官方话术都更显珍贵;还有厂区的那些基层人员,哪怕是保安、服务员们,脸上都会露出发自内心的微笑……“这种尊重是由内而发的,不是领导要求的‘任务’,而是习酒人刻在骨子里的习惯。”也正因这份“敬商、爱人”的文化共鸣,周敏甘愿为习酒的市场推广拼尽全力。

作为习酒豫南区会长,她带领片区经销商“攻城略地”时,习酒“一地一策、一商一策”的精准支持总能及时跟上,成为团队最坚实的后盾。还有一个细节深深印刻在她脑海中,几年前,习酒集团党委书记、董事长汪地强尚任总经理时,曾专程赴南阳调研市场,当时他说:“周总,你是豫南区会长,要带着片区一起把市场做好”,这份沉甸甸的信任,让她始终觉得“再苦再累,肩上的责任也得扛住”。
这份“厂商共赢”的信念,贯穿了周敏27年的酒业生涯。她说,经销商与厂家从来都是“鱼水相依”的关系:“没有厂家的优质产品与战略支持,经销商就算有再大本事,也做不透市场;可若没有经销商在一线落地推广,厂家的品牌也走不进消费者的心里。”尤其在行业调整期,她更主动与厂家高频沟通:“不推诿自己的责任,也坦诚讲出难处,有担当的厂家,总会体谅经销商的不易。”正是这种“双向奔赴”的默契,让她在与茅台、习酒的合作中都能长期稳定发展,也成了她在行业波动中始终稳立潮头的关键。
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以责任扛压力,以创新谋生存
“今年行业处于调整期,身在一线的我们也感受到了市场的压力,即使如此,我跟公司承诺的是不裁员、不降薪。”面对行业深度调整期的挑战,周敏的表态掷地有声。在她看来,行业调整并非“寒冬”,而是“净化期”,淘汰的是不重品质、急功近利的品牌,坚守长期主义的企业与经销商,终能穿越周期。
当下酒商面临的压力显而易见:一方面是整体大环境的消费疲软,另一方面是电商补贴带来的价格冲击。“改变不了环境,就只能适应和改变自己。”周敏没有选择“坐等”,而是带领团队主动求变。
其一,是“拥抱变化,拓新渠道”。面对电商的冲击,她没有抱怨或回避,反而主动迈出舒适区:一边积极对接电商平台,寻找合作契机;一边让线下门店尝试抖音直播,镜头前展示产品、分享酱酒知识。“哪怕直播赚不了多少钱,也是个好的引流工具,能让更多人知道我们,能拓到新客,这就值。”
其二,是“稳住团队,内部挖潜”。今年市场尤为艰难时,周敏掷地有声地向团队承诺“不裁员、不降薪”。在她看来,“生意没有只赚不赔的,经济有周期,行业也有发展周期,我从1998年到现在,已经历过三次,早就懂这个理。”她不只是说说,更是要求团队调整心态,主动做“更累但更扎实”的事,比如深入餐饮终端推2两装、半斤装的小习酒,挨家门店地推;把以前“等客上门”的被动,变成“找客服务”的主动。“累是真的累,但只要坚持,就一定能看到效果。”她的笃定,成了团队最稳的“主心骨”。
其三,是“向上协同,厂商同心”。她始终把“与厂家密切沟通”放在重要位置:“经销商和厂家是鱼水关系,难的时候,更要一起扛。有担当的厂家,从不会不管经销商的难处。”她会坦诚向厂家反馈市场问题,也会积极争取支持,更会带着团队落地厂家的策略,这种“不甩锅、不躺平”的协同态度,也带动了每一个员工的积极性。
在区域布局上,她的眼光同样精准。河南是酱酒氛围浓厚的“熟地”,她便精耕细作,把产品做透、把服务做细;陕西是酱酒上升的“生地”,她便看好西安“西北桥头堡”的辐射力,跟着习酒一起“慢慢养市场”。从“品酒师”活动到“君品荟·老友记”,再到一场场小型品鉴会,她从不急着“卖酒”,而是先做消费者教育,让大家懂酱香、爱酱香。
这种“变中求存”的背后,是周敏对行业周期的清醒认知。“从1998年到现在,我已经经历了三次行业周期。”她常跟团队说,“没有只赔不赚的生意,经济是螺旋形上升的,酒行业也一样。”
谈及白酒行业的未来,周敏的视角里满是对文化的自信:“只要有中国人的地方,就有中国传统文化;有传统文化,就少不了中国酒文化。”她坚信,酒从来不是简单的饮品,而是中国人情感表达的载体、商务社交的纽带,“年轻人现在不喝,不代表未来不喝;现在不爱,不代表30岁以后不懂。”这份对酒文化的笃定、对行业未来的耐心,恰是她能在27年酒业长跑中始终步履稳健的最深沉底气。

记者手记:
采访周敏,是在西安。
从敲定采访意向到真正坐下来聊天,前后耗了近一周。并非她刻意推脱,而是她真的很忙。采访当天,原定的18点见面,直到将近21点,就在我几乎想要放弃的时候,她来了,我想,这是她在遵守和我之间的“君子约定”。
这份“说到做到”的笃定,恰如她27年深耕酒业时对“长期价值”的坚守,和任何品牌的合作,她都不是一时兴起,而是“说到就必须做到”的坚持。
作为同是女性的观察者,我由衷觉得她正是新时代女性创业者中“美好”的具象:既有女性的柔韧细腻,能记住习酒宾馆枕套上的温暖,能被基层员工手写的感谢信打动;又有企业家的果决担当,在行业调整期掷地有声地承诺“不裁员、不降薪”,在习酒豫南区会长的位置上扛起“带大家一起做好市场”的责任。当她聊起1998年刚入酒业时,在浓香酒主导的市场里选择茅台的“冒险”,聊起2018年抓住酱酒热携手习酒的决断,聊起经历三次行业周期后“改变不了环境就改变自己”的清醒,我看不到丝毫对市场的抱怨,只有历经风浪后的从容——这份从容,不是凭空而来,是27年与行业同频共振中,用“坚守品质”筑底,用“厂商共赢”搭桥,用“主动求变”破局,一点点攒下的底气。
采访结束时时间已经不早,但她还有其他工作安排。看着她离去的背影,我忽然觉得:所谓“一方大商”,从来不是靠规模定义的。是像周敏这样,在行业顺境时不贪快,在逆境时不退缩,把“对品质的执着”“对伙伴的尊重”“对团队的责任”刻进骨子里,才能在27年的酒业长跑里,始终步履稳健。而这样的人,无论行业如何调整,终究能穿越周期,遇见下一个春天。
监制:冯亚伟 美编:阿姣
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