擒牛宝榜样酒商丨专访周敏：27载深耕酒业，以坚守、担当与共赢书写酒商答卷

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▎《榜样酒商》栏目第34期，说成长、说经验、说趋势，酒说邀您共建共享全国榜样酒商商业交流平台。

从1998年初入酒业，到成为一方大商，西安超然外物商贸有限公司董事长、南阳超然远举集团董事长周敏27年的酒业生涯，不仅是一部个人与酒业共成长的奋斗史，更折射出一位优秀酒商对行业趋势的精准洞察、对品质的执着坚守，以及对“厂商共赢”的深刻践行。在行业加速洗牌的当下，她的经历与思考，为万千酒商提供了可借鉴的“破局样本”。

从结缘茅台到携手习酒，27年锚定长期价值

1998年的河南白酒市场，仍是浓香型的“天下”，每个县都有本土浓香型酒厂，酱香酒尚未完成普及。正是这一年，周敏踏入酒业，首次与茅台达成合作，自此与酱香白酒结下不解之缘。“当时没人想到酱香酒会有今天的高度，但茅台让我看到了它的潜力。”回忆初入行业的选择，周敏的判断始终围绕“长期价值”：茅台的文化底蕴、战略布局，以及工艺的严苛性，都让她坚信这是一条值得深耕的赛道。

彼时的茅台，虽已奠定高端形象，却在大众市场仍有空白。但之后随着茅台迎宾酒、茅台王子酒等一系列产品的陆续推出，一步步填补大众市场空白；2015年茅台酱香酒公司成立，“茅台酱香，万家共享”的口号更是让酱香酒加速走进寻常百姓家。在她看来，酱香酒在全国越来越多市场中占有一席之地，茅台起到了巨大推动作用。

2018年，第二轮酱酒热兴起，周敏再次抓住机遇，在南阳市场和习酒合作，2020年更进一步，在西安创立超然外物商贸有限公司，并选择和习酒携手，共推西安市场。“当时在西安市场中以习酒作为重点产品，主要是看重习酒的酒质过硬，品牌口碑好，尤其是‘君品文化’特别打动人。”

▲周敏在贵州习酒2025年全国经销商大会现场，作为经销商代表发言

如今，她和习酒的合作，已经从南阳延伸到西安和上海浦东，根据厂家的市场布局方向与不同区域的消费特性，精准规划习酒产品的区域落位，短短数年便在南阳、西安两地均实现每年2亿规模的业绩。“选品就是选长期，不管是茅台还是习酒，我选择和他们合作，就是觉得茅台人、习酒人都踏实做事，让我觉得跟着走，未来一定能成。”周敏的择品逻辑，始终紧扣“品质”与“格局”。

厂商同心如家人，文化聚力暖市场

季克良老爷子在茅台经销商大会上，为致谢经销商深深鞠下的“三个鞠躬”，这份沉甸甸的尊重，深深烙印在周敏的记忆里多年；如今，茅台集团党委书记、董事长提出“经销商是家人”的理念；习酒“崇道、务本、敬商、爱人”的君品文化，都让她持续感受到厂商关系里最动人的温度。在周敏看来，优秀的酒商从不是厂家单向的“销售渠道”，而是休戚与共的“战略伙伴”擒牛宝，这份伙伴情谊的核心，始终是“同心同向”的信任，与“发自内心”的尊重。

在与她交流的过程中，酒说记者深刻感觉到，这份尊重，在她与习酒的合作中，化作了无数触手可及的细节。每次前往习酒，入住的习酒宾馆房间里，枕套上总会印着“尊敬的周敏女士，欢迎下榻，晚安好梦”的字样，一句简单的问候，瞬间消解了奔波的疲惫；参加习酒“品酒师”活动时，基层员工手写的感谢信里，满是真诚的致谢与认可，没有华丽辞藻，却比任何官方话术都更显珍贵；还有厂区的那些基层人员，哪怕是保安、服务员们，脸上都会露出发自内心的微笑……“这种尊重是由内而发的，不是领导要求的‘任务’，而是习酒人刻在骨子里的习惯。”也正因这份“敬商、爱人”的文化共鸣，周敏甘愿为习酒的市场推广拼尽全力。

作为习酒豫南区会长，她带领片区经销商“攻城略地”时，习酒“一地一策、一商一策”的精准支持总能及时跟上，成为团队最坚实的后盾。还有一个细节深深印刻在她脑海中，几年前，习酒集团党委书记、董事长汪地强尚任总经理时，曾专程赴南阳调研市场，当时他说：“周总，你是豫南区会长，要带着片区一起把市场做好”，这份沉甸甸的信任，让她始终觉得“再苦再累，肩上的责任也得扛住”。

这份“厂商共赢”的信念，贯穿了周敏27年的酒业生涯。她说，经销商与厂家从来都是“鱼水相依”的关系：“没有厂家的优质产品与战略支持，经销商就算有再大本事，也做不透市场；可若没有经销商在一线落地推广，厂家的品牌也走不进消费者的心里。”尤其在行业调整期，她更主动与厂家高频沟通：“不推诿自己的责任，也坦诚讲出难处，有担当的厂家，总会体谅经销商的不易。”正是这种“双向奔赴”的默契，让她在与茅台、习酒的合作中都能长期稳定发展，也成了她在行业波动中始终稳立潮头的关键。

以责任扛压力，以创新谋生存

“今年行业处于调整期，身在一线的我们也感受到了市场的压力，即使如此，我跟公司承诺的是不裁员、不降薪。”面对行业深度调整期的挑战，周敏的表态掷地有声。在她看来，行业调整并非“寒冬”，而是“净化期”，淘汰的是不重品质、急功近利的品牌，坚守长期主义的企业与经销商，终能穿越周期。

当下酒商面临的压力显而易见：一方面是整体大环境的消费疲软，另一方面是电商补贴带来的价格冲击。“改变不了环境，就只能适应和改变自己。”周敏没有选择“坐等”，而是带领团队主动求变。

其一，是“拥抱变化，拓新渠道”。面对电商的冲击，她没有抱怨或回避，反而主动迈出舒适区：一边积极对接电商平台，寻找合作契机；一边让线下门店尝试抖音直播，镜头前展示产品、分享酱酒知识。“哪怕直播赚不了多少钱，也是个好的引流工具，能让更多人知道我们，能拓到新客，这就值。”

其二，是“稳住团队，内部挖潜”。今年市场尤为艰难时，周敏掷地有声地向团队承诺“不裁员、不降薪”。在她看来，“生意没有只赚不赔的，经济有周期，行业也有发展周期，我从1998年到现在，已经历过三次，早就懂这个理。”她不只是说说，更是要求团队调整心态，主动做“更累但更扎实”的事，比如深入餐饮终端推2两装、半斤装的小习酒，挨家门店地推；把以前“等客上门”的被动，变成“找客服务”的主动。“累是真的累，但只要坚持，就一定能看到效果。”她的笃定，成了团队最稳的“主心骨”。

其三，是“向上协同，厂商同心”。她始终把“与厂家密切沟通”放在重要位置：“经销商和厂家是鱼水关系，难的时候，更要一起扛。有担当的厂家，从不会不管经销商的难处。”她会坦诚向厂家反馈市场问题，也会积极争取支持，更会带着团队落地厂家的策略，这种“不甩锅、不躺平”的协同态度，也带动了每一个员工的积极性。

在区域布局上，她的眼光同样精准。河南是酱酒氛围浓厚的“熟地”，她便精耕细作，把产品做透、把服务做细；陕西是酱酒上升的“生地”，她便看好西安“西北桥头堡”的辐射力，跟着习酒一起“慢慢养市场”。从“品酒师”活动到“君品荟·老友记”，再到一场场小型品鉴会，她从不急着“卖酒”，而是先做消费者教育，让大家懂酱香、爱酱香。

这种“变中求存”的背后，是周敏对行业周期的清醒认知。“从1998年到现在，我已经经历了三次行业周期。”她常跟团队说，“没有只赔不赚的生意，经济是螺旋形上升的，酒行业也一样。”

谈及白酒行业的未来，周敏的视角里满是对文化的自信：“只要有中国人的地方，就有中国传统文化；有传统文化，就少不了中国酒文化。”她坚信，酒从来不是简单的饮品，而是中国人情感表达的载体、商务社交的纽带，“年轻人现在不喝，不代表未来不喝；现在不爱，不代表30岁以后不懂。”这份对酒文化的笃定、对行业未来的耐心，恰是她能在27年酒业长跑中始终步履稳健的最深沉底气。

记者手记：

采访周敏，是在西安。

从敲定采访意向到真正坐下来聊天，前后耗了近一周。并非她刻意推脱，而是她真的很忙。采访当天，原定的18点见面，直到将近21点，就在我几乎想要放弃的时候，她来了，我想，这是她在遵守和我之间的“君子约定”。

这份“说到做到”的笃定，恰如她27年深耕酒业时对“长期价值”的坚守，和任何品牌的合作，她都不是一时兴起，而是“说到就必须做到”的坚持。

作为同是女性的观察者，我由衷觉得她正是新时代女性创业者中“美好”的具象：既有女性的柔韧细腻，能记住习酒宾馆枕套上的温暖，能被基层员工手写的感谢信打动；又有企业家的果决担当，在行业调整期掷地有声地承诺“不裁员、不降薪”，在习酒豫南区会长的位置上扛起“带大家一起做好市场”的责任。当她聊起1998年刚入酒业时，在浓香酒主导的市场里选择茅台的“冒险”，聊起2018年抓住酱酒热携手习酒的决断，聊起经历三次行业周期后“改变不了环境就改变自己”的清醒，我看不到丝毫对市场的抱怨，只有历经风浪后的从容——这份从容，不是凭空而来，是27年与行业同频共振中，用“坚守品质”筑底，用“厂商共赢”搭桥，用“主动求变”破局，一点点攒下的底气。

采访结束时时间已经不早，但她还有其他工作安排。看着她离去的背影，我忽然觉得：所谓“一方大商”，从来不是靠规模定义的。是像周敏这样，在行业顺境时不贪快，在逆境时不退缩，把“对品质的执着”“对伙伴的尊重”“对团队的责任”刻进骨子里，才能在27年的酒业长跑里，始终步履稳健。而这样的人，无论行业如何调整，终究能穿越周期，遇见下一个春天。

监制：冯亚伟美编：阿姣

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